クライアントのために頭を使う！M&A×事業承継という専門性｜執行役員　萩原 春喜

神奈川県大和市生まれ。
税理士資格を取得し、会計事務所に勤務後、山田FAS株式会社（現・山田コンサルティンググループ株式会社）へ入社。大手証券会社本部への駐在。その後、同社京都支店を立上げ。2019年にクレジオ・パートナーズに参画し、主にM&A・MBO・事業承継コンサルティングを担当。東京支社常駐。

経営者＝父を支えることを目指し専門性を磨く日々、李代表との出会い。

「父の相談相手になりたい」が税理士を目指した理由

私の父親は小さいながら会社を営んでいました。幼いながらに経営者でもある父の背中を見続け、その父親がいつも相談していたのが顧問の税理士の先生でした。「自分も父親の相談相手になりたい」という想いから、税理士への道を目指し、その専門性を高める道を歩みました。

大学卒業した後に税理士事務所の門を叩き、税理士のサポートをしながら、税理士試験合格を目指しました。当時、専門として勉強していたのは「所得税」と「相続税」でした。どちらの税法も、どちらかというと個人のクライアント向けであり、法人向けではないこともあり、経営者を支えるべく、更に税務の専門性を極める道を探した結果、山田FAS株式会社（現：山田コンサルティンググループ）の門を叩きました。同社に入社するため、「法人税法」「消費税法」「固定資産税」も学び、一般的な税理士が触れる税法は一通り修め、特に「事業承継」への関心が高まりました。

会社の中でも際立つ存在、李 代表との出会い

山田FAS株式会社（現：山田コンサルティンググループ）に在籍した時は、様々な部署を経験しました。最初は「相続税申告」の専門部署で相続税申告を担当しており、税務に関わるコンサルティングサービスが中心でした。

クレジオ・パートナーズの現代表である李とはその頃に出会いました。当時、大手証券会社に出向していた李の噂は自分のところまで届いており、新しいことを立ち上げ、壁を突き破るような想いをもった人がいる、という評判だったことを覚えています。出向から戻った後、李はM&Aアドバイザリーサービスの部隊を立ち上げ、自分もそのチームに加わりました。自分の専門性は「税務」であり、気持ちとしても相続税申告の業務に関わる意義や想いを持っていたのですが、李の勢いもあり、自分も大きなビジネスの中に巻き込まれていきました。

改めて思うと、本当に色んな業務を経験させてもらったと思います。大手企業の再生案件のプロジェクトや、証券会社の事業承継案件等、日々の実務もありますが、様々なプロジェクトの中で自分の専門性を磨くことができました。また、大手証券会社の駐在という立場で全国を飛び回ることができたのも自分のコンサルタントとしての幅を広げることができました。毎日、ストイックに専門性を高め、全国でネットワークを築いていくというダイナミックな毎日の中で、税理士試験も無事合格を果たしました。ただし、一度試験に落ちた際に、当時の上司だった李から強烈な𠮟咤激励を頂いたのは今でも覚えています。

専門性を磨き、顧客に尽くすことを信条とする日々に充実を覚える一方、「自分達はお客さんのために、本当に頭を使っているのか？」という想いもありました。大きなプロジェクトの中では手を動かし、計画をつくることが中心になってしまいがちです。そのような中、京都支店立ち上げの話があり、自分は1年間の期間限定で立ち上げのサポートを行いました。李は同じく、広島支店の立ち上げを行っており、地域は違えど、聞こえてくる李の噂に京都支店内でも、広島支店に負けまいと奮起したことを覚えています。

当時から少しずつ、現在の職場とは異なる場所でのチャレンジしたいという想いもありましたが、京都支店立ち上げのプロジェクトを終えた後、本社のM&A仲介サービスの専門部署に自らの意思で異動しました。ここで、元々の専門性だった「税務」だけではなく、「M&A」というスキルも身に着けることができました。現在、クレジオ・パートナーズで提供しているサービスの原型となる専門的な知識の幅は、このときに備わりました。

独立を決意、「M&A・事業承継コンサルタント」という専門性

新しい道を自ら切り開く覚悟

当時、グループ内再編もあり、自分自身がやりたい方向性と会社の向かう方向性がすれ違ってきていることを感じていました。方向性が変われば、お客さまへ提供するサービスも異なります。自分の持つ専門性を活かして、もっと経営者の目線に立って仕事をするべきではという想いが募る日々でした。自分の中で既に答えは出ており、「辞めよう、独立しよう」と決意しました。専門性を活かしてお客様に価値を提供すべく、自分にとっては自然な流れで独立を決意しました。ただ、家族の理解を得ることが難しかったのは自分の苦い思い出です。

李は自分より前に独立し、広島でクレジオ・パートナーズを立ち上げていました。紆余曲折ありましたが、自分にとって李は、社会人経験が未熟な私を唯一、指導してくれた存在でした。怒涛の荒波の中、それぞれのコンサルタントが一人親方という環境の中で、自分を指導してくれるという存在は非常に少なくありがたいと感じています。直接言うのは気恥ずかしいので中々言えませんが、そんな李に対して、私自身は非常に恩義を感じています。そういった流れで、2019年にクレジオ・パートナーズに加わりました。

クレジオ唯一の東京常駐、“M&A・事業承継コンサルタント”という専門性

私のクレジオでの役割は東京常駐です。ただ地域の案件も担当します。関東での案件が担当になることは多いですが、あまり地域関係なく、自分の専門性が活かせるクライアントを担当しています。

専門領域は、「M&A・事業承継」です。通常のM&Aコンサルタントの場合、M&Aに特化します。事業承継は税務の知識が必要であり、関連した税制を理解し、スキームを構築・検証・実行することが求められます。今でこそ事業承継においてM&Aが注目されていますが、本来であればM&Aは事業承継の選択肢の一つであり、事業承継＝M&Aではありません。「親族内承継」「従業員承継」「第三者承継（M&A）」、3つの選択肢のうち、本当に経営者の視点に立って、何が最適な選択肢かを考える必要があります。

私はクレジオの中でも、これまでの経験を活かし、「M&Aコンサルタント」ではなく、「M&A・事業承継コンサルタント」としての価値を提供することができます。地域と首都圏を跨ぎ、専門性を活かすことで、経営者にとって最適な選択肢を示す、これが自分の役割だと思っています。

「圧倒的な閃き」が仕事を楽しめる瞬間

仕事の中で「楽しい」と感じる瞬間は「圧倒的閃き」ですね。クライアントとなる経営者の経営状況や課題をヒアリングし、財務・税務の視点から本当の課題を見つけ出し、自分の専門性・経験の中で、「あっ」というソリューションを導きだし、クライアントの悩みを解決する道筋を見つけ出す。それをクライアントに説明すると、クライアントも同意し、喜んでくれる。この瞬間がたまらなく楽しい。

正直な話をすると、私は単純なM&Aは嫌いです。「売る」「買う」「いくら」これだけが、事業承継を判断する基準。そこに経営者のニーズは本当に反映されていますか？と疑問に思います。M&Aの話をする時に、どうしても「買手企業としてこういう企業がいます」と発言する現場もありますが、私は好きじゃない。それは単に情報だけ。クライアントは何に困っていて、これまで積み上げた経営の結晶である株式を何故売却し、事業承継を行うのか？経営者の気持ちに寄り添い、私はその思考の過程を理解したい。理解した上で、M&Aという選択肢を選ぶとこういったメリットがある、こういったいいことが起こる、経営者の考えを自分も共有したい。

正直この考え方のプロセスはM&A向きではないと認識しています。クライアントのニーズを確認して、そのためのM&Aの譲渡先を探す。正直スピードは遅くなりますよ。ただ、クライアントが求めているのはスピードですか？私は経営者の気持ちに寄り添いたい。

とある案件で李から学んだのは、売手の経営者に寄り添うとはどういうことかです。M&Aにおいて、価格の高い買手企業候補と、価格の低い買手企業候補が意向表明書を出してきました。李は価格が低い買手企業候補の担当をしていました。意向表明書は買手企業と相談しながら、担当も一緒に作成する場合もあります。李の買手企業からの意向表明書は、「50年の歴史を紡いでこられた貴社の事業引継ぎのご提案機会を頂き、改めて身が引き締まる思いです。」等、一文一文に売手経営者への敬意が溢れていました。M&Aの取引は、単純な売買ではない。双方の尊敬があってこそ成り立つものだと強く感じた瞬間でした。結果として、その売手経営者は価格の低い李の買手を選択しました。

「地域」を舞台に、お客さんのために「頭を使う」のがクレジオ

専門家としてお伝えしたいのは、事業承継＝M&Aではないということ。「親族内承継」「従業員承継」という選択肢もある。第三者承継になったとしても、それは単なる株式の売買ではない。経営者の視点に立って、課題を特定し、ソリューションを提供することが必要です。

東京と地域の違いは、「地域愛」だと思います。地域特有の横の繋がりがあること。これは東京では感じません。東京はもっとドライです。「横の繋がりが深いこと」これが正しく地域の特徴ではないしょうか。「横の繋がり」があるため、M&Aだけではなく、困ったことがあれば何か力になれないかを考えます。たった一つのソリューションだけでは、お客様の課題解決のお役に立つことは難しいと感じます。そういった「横の繋がり」は一つ一つの信頼関係から生まれます。クレジオが地域に根差す意味もそこにあるんじゃないでしょうか。

クライアントの話に耳を傾けず、単純なソリューションの型にはめ込むというやり方ではなく、地域において専門性を活かしながら「お客さんのために頭を使うチーム、お客さんのために考える組織」それがクレジオが挑戦していることなんじゃないでしょうか。型にはまらない仕事を好む。私はそんな仕事のスタイルが好きですね。

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クレジオ・パートナーズ株式会社のご紹介代表者　：代表取締役　李　志翔
所在地　：広島市中区紙屋町1丁目1番17号 広島ミッドタウンビル3階
設立　　：2018年4月
事業内容：
　・M＆Aに関するアドバイザリーサービス
　・事業承継に関するアドバイザリーサービス
　・資本政策、企業再編に関するアドバイザリーサービス　等
URL　　：https://cregio.jp/