オーナー経営者に事業承継の選択肢を提供できる存在を目指す／M&Aコンサルタント　山田 薫

静岡県磐田市生まれ。
上智大学卒業後、山田コンサルティンググループ株式会社に勤務。経営コンサルティング、M&A業務を経験。2021年に当社に参画し、東京支社でM&Aコンサルタントを担当。

専門性を高めるために転職を決意、クレジオとの出会い

自分自身の専門性を磨くためキャリアを見つめなおす

私は、新卒で山田コンサルティンググループへ入社して、3年間務めました。最初は経営コンサルティング業務を経験し、主に大手企業を担当して、2年目の途中からM&A部門へ配属になりました。上場会社のFA（ファイナンシャルアドバイザリー）、大手企業のカーブアウト（子会社売却）の案件等を経験しました。

転職を考えた理由は、当時、純粋にM&Aのビジネスの楽しさを感じる一方、このままM&A一本やりでキャリアを重ねるのはどうなんだろうという漠然とした不安がありました。M&Aは、財務・会計・ビジネス・法務等、様々な専門知識が求められる仕事です。ただ、漫然と仕事をしていると、単に情報を右から左に流すだけになりかねません。当時の上司からの大きな期待の中で、自分自身が専門性を高めるにはどうするべきかと壁にぶつかっていました。

最初の印象は「ヤバい会社」、真っすぐ向き合う面接で印象が変わる

クレジオ・パートナーズに転職して、改めて「クレジオってどんな会社？」と聞かれると、語彙力がなくて申し訳ありませんが素直に「いい会社」だと思います。事業承継に悩んでいるオーナー経営者に、第三者への譲渡（M&A）だけでなく、親族内承継・従業員承継（MBO）を含めて、オーナー経営者にとって、その企業にとって最適な方法は何かを一緒に考えていけるというのはすごくいいなと感じています。M&Aの業界だと、経営者の意向よりも、M&Aの取引を優先するという話も聞きます。そのため何となくM&Aという業界そのものの評価が下がっている印象もあります。そういった業界に風穴を開けるような存在になっていきたいと勝手に思っています。

転職活動中、「クレジオ・パートナーズ」の名前は全く知りませんでした。クレジオを知ったきっかけは、人材紹介会社からのご紹介でした。お話を聞いた時は「私が勤めていた山田コンサルティンググループのOBが立ち上げたM&Aの会社」ぐらいの認識しかありませんでした。加えて、東京支社の2人目の採用と聞いていました。当時、東京支社では萩原さん1人だったので、「東京支社でおじさん1人でやっているところの2人目の採用って、ヤバい会社なんじゃないの？」と思っていました。いわゆるM&A会社の中でも、ブローカー的な動きをしているのではないかなと考えていました。

面接を受けてみると、ガラッと印象が変わりました。
最初は萩原さんとの面接でしたが、その場で自分の印象をフィードバックしてくれました。色々と言葉を選びながら、私自身の評価を「思慮が深そうだが、見方によると、大人しそう・元気がなさそうに映る。次の面接の土井さんは、単刀直入にものを言うので、取り繕わずストレートに話した方がいいと思う。」と心配しながら、アドバイスを頂きました。面接の中で、萩原さん・土井さんが、自分に対して真っすぐ向き合ってくれたことが純粋に嬉しかったです。

業務内容も単純にM&Aだけではなく、事業承継・資本政策といった幅のある領域も魅力的で、自分のキャリアを磨くのによい場所になるかもしれないと期待がありました。当時他のM&A会社の面接も受けましたが「ハングリー精神」を理由に断られたこともありました。クレジオは「M&Aの取引が最優先ではなく、経営者に寄り添えるかどうか」という求める人材像を明確に打ち出していたこともあり、自分の性格にも合っていると感じました。元山田コンサルティンググループのメンバーなのでギャップも少ないかなと考えた部分もありましたが、「創業3年で会社を一緒に大きくしてくれるメンバーとして厳選する」という中で、自分をそのメンバーの1人として評価頂いたことで、転職を決意しました。

M&A・事業承継の業務を通じて成長を実感したい

オーナー経営者の目線で考える、コミュニケーションと専門性を高める

現在、クレジオ・パートナーズで、東京支社の2人目として、M&Aコンサルタントの業務を担当しています。業務はM&Aが中心ですが、上場会社のエクイティ・ファイナンスの案件も担当させて頂く機会もあり、こんな仕事ができるとは思っていなかったので、それは嬉しい誤算だったと思います。関東を中心にM&Aの案件を担当していますが、今後は親族内承継や従業員承継の案件にもチャレンジしたいと思っています。

業務については、転職前の印象と大きく変わっていませんが、前職ではオーナー企業のM&Aを担当する機会はあまりなく、M&Aの候補先を考える際に「どこが買うか」という取引を優先する考え方でした。実際にオーナー経営者とお話をする中で、経営者にとっては自分が手塩にかけた会社であり、譲渡してからも、会社に対して将来こうなって欲しいとか、どこが引き継ぐことが従業員や会社がより良くなるかという視点を持っていることを痛感しました。オーナー経営者と向き合うことで、私も初めて、オーナー経営者の目線で、事業承継について真剣に考えるようになりました。

そういったオーナー経営者とのコミュニケーションの方法や考え方については、一生懸命学んでいる最中です。クレジオは地域にも積極的に事業を展開しています。地域での案件で多いのは、やはり地域密着の会社が多いため、「会社を売却したことで、（利用者から）変なところに売却してしまいサービスが悪くなったと言われるのが嫌だ」とおっしゃっていたのが印象的でした。会社を売却した後も、経営者は地域で生活したいという意向があるため、そういったところにも気を配る必要があると学びました。

先輩から学ぶ仕事への姿勢、まずは自分自身の「成長」

基本的には、萩原さんと2人でチームを組んで対応しています。萩原さんの税理士としての税務の論点や、オーナー経営者とのコミュニケーションや折衝の方法、買手企業・売手企業双方のニーズを掴み、表現1つとっても「どこまで伝えるか、どう表現するか」といった細かい部分まで非常に勉強になります。特に、お客さまと関係性をつくって入り込む力はすごくて、「そこまでするのか」というところまで踏み込む姿勢は自分も勉強しないといけないと感じます。事例の勉強を一緒にする中でも、単純な株式譲渡ではなく、税務の論点から、この方法の方がオーナー経営者にとってメリットがある等のアドバイスを頂けるので、限られた選択肢の中でオーダーメイドのソリューションを提供する力はすごいと感じています。

李さんから言われた言葉で1番印象に残っているのは「頭でっかちになるな」ですね。ある飲食関係の企業を担当した時に、「山田君は、その企業のお店に行ったの？」と聞かれました。恥ずかしながらまだ行っていませんでした。李さんからは「自分が担当するお客さんのお店を見てみたいと思わないのが不思議」と言われました。自分はまだ26歳ですが、コンサルタントとして経営の重要なアドバイスすることを仕事にしています。ともすれば、自分はすごいんだと勘違いしがちですが、李さんから指摘されて、「お客さまを大切にする」とはどういうことか、気づかされました。

お客さまからの言葉で印象的だったのは、「山田さんは、他のM&A会社と雰囲気違うね。あまりビジネス優先という感じではなく接しやすいね。」と言われました。それがよい意味だったのか、悪い意味だったのかは分かりません。ただ、クレジオってそういう人が集まるところなんだなと改めて感じることができました。

まずは、早く1人前になりたいです。お客さんに貢献して、会社の成長に貢献したい。現状は、萩原さんに頼る部分も多く、早く自立しないといけないと感じています。非常に自分の内面の話で恐縮ですが、私自身は自己肯定感が低く、自分は何もできない存在なんじゃないかと思い込んでしまいがちな性格です。なので、「自分は成長した」という実感を得たいというのが今の目標です。正直にいうと、他のメンバーのように、地域とか社会とか、大きなことはまだ言えない存在だと思っています。「山田さんは何ができるの？」という問いに対して、ストレートに答えられないのが自分自身の悩みです。目の前のお客さまに一生懸命になることで、自分自身が成長したという実感が早く欲しいと思っています。

「売らない」という選択肢も提供できるのがクレジオのよさ、お役に立てたと感じる時が楽しい

経営者の方に伝えたいのは、まず「怪しいものじゃないです」ということですね。最初、私が思っていたようなヤバい会社とは全然違いました。初めてオーナー経営者と会う時は、「M&Aのコンサルティング会社です」という触れ込みでご紹介をしますが、そんな中でも「売らない」という選択肢も提供できるのがクレジオのよさだと思っています。M&Aありきではなく、会社の状況や、オーナーの気持ちに沿って最適解を提供したいという想いがある会社です。M&Aだけでなく、当社の色んな経験を持ったメンバーをお繋ぎすることもソリューションの1つになると思います。なので「何でも相談して欲しい」というのが率直なメッセージです。自分自身が経営者になったことはありませんが、手塩にかけた我が子のような会社の将来について、当事者意識を持ってご相談にのりますし、そのために頭をひねるのが私達の役割だと考えています。私が介在することで、オーナー経営者の意思決定を促した、お役に立てたと感じる時が楽しいですね。

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クレジオ・パートナーズ株式会社のご紹介代表者　：代表取締役　李　志翔
所在地　：広島市中区紙屋町1丁目1番17号 広島ミッドタウンビル3階
設立　　：2018年4月
事業内容：
　・M＆Aに関するアドバイザリーサービス
　・事業承継に関するアドバイザリーサービス
　・資本政策、企業再編に関するアドバイザリーサービス　等
URL　　：https://cregio.jp/