M&A相談ガイド｜事業承継の相談先・準備書類・仲介会社を選ぶポイント

経営者の高齢化や後継者不在が深刻化する中、M&Aは中小企業における事業承継の有力な解決策として広がりを見せています。それに伴い、「どこに相談すればよいのか」「何を準備すればよいのか」といったM&A相談に関するニーズも年々高まっています。

本記事では、事業承継に課題を抱え、M&Aによる第三者承継を検討している経営者の方へ向けて、相談先の選び方、相談前に準備しておくべき書類、仲介会社に依頼する際の注意点など、M&A相談をスムーズに進めるために知っておきたいポイントをわかりやすく解説します。

M&A・事業承継の相談先の種類と特徴

M&A・事業承継に関する相談先は主には以下が挙げられます。

①知り合いの経営者
②顧問の税理士
③公認会計士・税理士（顧問でない）・弁護士等の士業
④金融機関
⑤商工会・商工会議所等の団体組織
⑥各県の事業承継・引継ぎ支援センター
⑦M&A・事業承継の仲介会社、FA会社

M&Aや事業承継を進める際には、状況や目的に応じて適切な相談先を選ぶことが重要です。相談先によって得られる情報やサポートの範囲が異なるため、自社の課題に合った専門性を持つ相手を見極める必要があります。

顧問税理士・弁護士など士業に相談する場合

もっとも身近な相談先として多いのが、顧問の税理士です。

日頃から自社の財務状況を把握しているため、事業承継の初期相談や基礎的なアドバイスを受けやすい点がメリットです。また、公認会計士や弁護士といった士業も、税務・法務の観点から専門的な知見を提供してくれます。

ただし、M&Aによる第三者承継は、単なる財務や税務の知識だけでは対応が難しいケースもあります。買手企業の探索や交渉支援といった実務経験を持つ士業に相談することが望ましいでしょう。

金融機関や公的機関に相談する場合

近年は銀行や信用金庫などの金融機関も、事業承継支援に力を入れています。自社のメインバンクの担当者に相談することで、金融支援や買手候補の紹介につながる可能性があります。

また、商工会・商工会議所といった地域団体や、各県に設置されている「事業承継・引継ぎ支援センター」も有効な相談先です。公的機関であるため、初期段階の相談を気軽に行える点が特徴です。

M&A仲介会社・FA会社に相談する場合

M&Aや第三者承継を具体的に進めたい場合は、専門性を持つ仲介会社やFA（フィナンシャル・アドバイザー）会社に相談することが効果的です。彼らは買手企業とのマッチングや交渉、契約までを一貫してサポートできるため、実務を前に進めたい経営者にとって重要なパートナーとなります。

一方で、仲介会社やFA会社を選ぶ際には、料金体系や株価算定方法、過去の実績、担当者との信頼関係をしっかり確認することが欠かせません。

事業承継には「親族内承継」「従業員承継」「第三者承継（M&A）」といった複数の形があり、M&Aはあくまでその一つの手段に過ぎません。

どの方法を選ぶかによって必要な専門知識や支援体制は大きく異なるため、「事業承継全般の相談をしたいのか」「M&Aを具体的に進めたいのか」を明確にし、それぞれの相談先の特徴を理解して選ぶことが重要です。

M&Aを相談する前に確認すべきポイント

目的別の相談先の選び方

M&Aを相談する際には、まず「何のために相談するのか」という目的を明確にしておくことが大切です。目的がはっきりしていれば、それに合った相談先を選ぶことができ、効率的に情報を得られます。

例えば、情報収集が目的であれば、知人の経営者や顧問税理士など身近な存在に相談するのが有効です。事業承継の中でも特にM&Aを具体的に進めたい場合は、M&Aの実務に携わった経験のある士業や、仲介会社・FA会社といった専門性の高い相談先を選ぶことが求められます。

M&A相談の段階ごとに意識すべきこと

M&A相談は、経営者が置かれている段階によって意識すべき点が異なります。

• 初期段階：「まだ第三者承継に決めていないが、M&Aという選択肢を知りたい」
• 検討段階：「親族内承継や社内承継が難しく、第三者承継を前提に動きたい」
• 実行段階：「すでに交渉が進んでいるが、この進め方で正しいのか不安」

このように段階ごとに相談内容や必要な知識は大きく変わります。初期段階では幅広く情報を集め、検討段階では専門家に実務的なアドバイスを求めることが重要です。実行段階では、契約条件や交渉の妥当性を客観的に確認できるパートナーを選ぶことが成功の鍵となります。

M&A相談で準備しておくべき書類

会社概要説明資料

M&Aの初回面談では、必ずしも書類が必要になるわけではありません。ただし、より具体的な相談を進めたい場合には「会社概要の説明資料」を準備しておくことをおすすめします。

会社概要を整理して提示することで、自社の事業内容やビジネスモデルをM&A仲介会社・FA会社に正しく理解してもらうことができ、スムーズな打ち合わせにつながります。

また、この資料をもとに相談を進める中で、相手が自社の業界や市場についてどの程度理解しているか、買手候補企業とのネットワークを持っているかといった点も見極めることができます。

決算書（３期分〜１０期分）

相談が進み、具体的に交渉段階に入ると「会社の決算書」が必須になります。

一般的には直近３期分の提出を求められるケースが多いですが、詳細な財務分析を行うために１０期分程度の決算書が必要になる場合もあります。

決算書は「自社の株価（企業価値）」を算出するための根拠資料となります。M&Aにおいては「自社はいくらで売れるのか」を判断する重要な指標であるため、必ず準備しておきましょう。

弊社でも無料相談を承っております。

M&A仲介会社・FA会社を選ぶ際のチェックポイント

M&A仲介・FA会社に相談する時に確認しておくべきポイントは以下のとおりです。

①信頼できるか。親身になって対応してくれるか。
②料金体系
③株価算定の方法
④仲介契約の内容
⑤M&Aの実績・経験

①信頼できる担当者かどうか

抽象的な表現となりますが、この点が一番です。M&A仲介・FAの交渉を依頼するということは、相手を信頼しなければ任せることはできません。

信頼関係は交渉のスピードや成果に直結します。相手がどれだけ自分のことを考えてくれそうか等、まずはコミュニケーションすることで、どういう人間かを見定める必要があります。

②料金体系・手数料の仕組み

M&A仲介・FAを依頼した際の手数料についても確認が必要です。

基本的な料金体系は、①着手金、②月次報酬、③中間金、④成功報酬があります。M&A会社によって様々ですが、着手金が月次報酬の場合や、着手金が無料で成功報酬のみの場合もあり、それぞれの会社の手数料がどのような料金体系になっているのか確認が必要です。

成功報酬の場合、「レーマン方式」と呼ばれる譲渡価格の規模を基準に一定の料率を乗じて計算する方法を採用することが一般的ですが、基準となる価格を「移動総資産（株式価格＋負債総額）」「企業価値（株式価格＋有利子負債）」の場合もあれば、「株式譲渡対価」とする場合もあり、この点も確認が必要です。

③株価算定の方法と妥当性

自社の株価を算定する方法についても確認しておく必要があります。

理論的には、マーケットアプローチ（マルチプル法、類似業種比準法）、インカムアプローチ（DCF法、収益還元法）、コストアプローチ（時価純資産法、修正簿価純資産法）等がありますが、実務的には「年買法（年倍法）」を目安にする方法もあります。依頼するM&A・仲介会社はどのような計算方法で株価算定をするのか確認しておくことが必要です。

④仲介契約の内容と注意点

実際に契約を行う前に、どのような契約内容となるのか確認しておくことが必要です。

「契約期間」や「専任契約（他の M&A 専門業者への依頼を禁止する条項を盛り込む契約）」「テール条項（M&A が成立しないまま仲介・FA 契約が終了した後、一定期間（＝テール期間）内に売手が仲介・FA会社が紹介した買手とM&Aを行った場合、その仲介・FA会社が報酬を請求できる契約条項）」等の留意するべき点があります。依頼する場合、どのようなルールが存在するかをしっかりと把握しておく必要があります。

⑤M&Aの過去実績・経験値

過去どのような案件を取り扱ったのか、担当者のM&Aの経験はどのくらいか等をしっかりと把握しておいた方がよいケースがあります。

主に「実際に買手企業候補を連れてきてくれるか」といった点や、「交渉をスムーズに進めることができるか」という点では、実績や経験がものを言います。M&Aの交渉は非常に繊細な面もありますので、ある程度経験を有する方にお任せする方が安心することができます。

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・第三者承継（M&A）だけでなく、親族内承継・従業員承継にも対応しています。

M&A・資本政策実績・成功事例一覧

M&A相談を成功させるためのまとめ

M&A相談を成功させるためには、相談先を目的に応じて選び、事前に必要な情報や書類を準備しておくことが重要です。特にM&A仲介会社やFA会社に依頼する際には、料金体系や株価算定方法、過去の実績だけでなく、経営者・家族・従業員の将来まで考えてくれる「信頼できるパートナー」であるかどうかを見極めることが不可欠です。

事業承継は一度きりの大きな決断です。後悔しないためにも、M&Aの相談先選びや専門家との信頼関係構築を意識し、自社に最適な承継方法を見つけてください。

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クレジオ・パートナーズ株式会社広島を拠点に、中国・四国地方を中心とした地域企業のM&A・事業承継を専門に支援しています。資本政策や企業再編のアドバイザリーにも強みを持ち、地域金融機関や専門家と連携しながら、中小企業の持続的な成長をサポートしてきました。補助金や制度活用の知見を活かし、経営者に寄り添った実務的な支援を提供しています。
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