M&A仲介会社の役割とは？業務内容・メリット・選び方を解説
M&A市場の拡大に伴い、M&A仲介会社や金融機関、専門家など、M&Aに関わる支援者は年々多様化しています。その中で「M&A仲介会社は何をしてくれるのか」「どこまで任せられるのか」と疑問を持つ経営者も少なくありません。
M&A仲介会社は、売り手企業と買い手企業の間に立ち、相手先の探索から交渉、契約締結・決済に至るまで、M&Aプロセス全体を一貫して支援する存在です。
本記事では、M&A仲介会社の具体的な業務内容をプロセスごとに整理し、求められるスキルや利用するメリット・デメリット、失敗しない仲介会社の選び方までを、実務視点でわかりやすく解説します。
目次
M&A仲介会社の役割とは何か
M&A仲介会社とは、売り手と買い手の間に立ち、相手先の探索から交渉、契約・決済まで、M&Aプロセス全体を一貫して支援する存在です。
M&Aは単なる「会社の売買」ではなく、経営者の意思決定や将来の事業の方向性に大きな影響を与える経営戦略です。M&A仲介会社は、その複雑なプロセスを整理し、実務面・交渉面の両方で当事者を支援します。
M&A仲介会社が担う基本的な役割
M&A仲介会社の基本的な役割は、売り手企業と買い手企業の双方の意向を整理し、M&Aを成立まで導くことにあります。単に両者を引き合わせるだけでなく、事業内容や財務状況、将来の成長可能性、経営者の意向などを踏まえたうえで、適切な相手先を探索し、交渉を支援します。
M&Aは、価格条件だけでなく、雇用の維持や経営体制、M&A後の役割分担など、複数の論点が絡み合う取引です。仲介会社はこうした論点を整理し、当事者同士では言い出しにくい点を代弁することで、合意形成を円滑に進めます。結果として、感情的な対立や誤解を防ぎ、双方にとって納得感のあるM&Aを実現する役割を担います。
M&A市場の拡大と仲介会社の役割の変化
近年のM&A市場は、後継者不在を背景とした事業承継型M&Aに加え、成長戦略や新規事業参入を目的としたM&Aが増加しています。これに伴い、M&A仲介会社に求められる役割も大きく変化しています。
従来は「相手先を見つけて条件をまとめる」ことが主な役割でしたが、現在では、M&Aを実施する目的の整理や、M&A後の事業成長を見据えた支援まで期待されるケースが増えています。単なる取引の成立ではなく、「なぜM&Aを行うのか」「M&A後にどのような姿を目指すのか」といった戦略面に踏み込めるかどうかが、仲介会社の価値を左右する時代になっています。
なお、仲介会社によって支援範囲や得意領域は異なります。自社に合う進め方を整理したい方は、まずは無料相談窓口で壁打ちからでも可能です。
売り手企業にとってのM&A仲介会社の役割
売り手企業にとってM&A仲介会社は、「良い相手に、適切な条件で、確実に売却する」ために実務と交渉の両面を支えるパートナーです。
売却を検討する経営者にとって、価格だけでなく、従業員の雇用や取引先との関係、M&A後の体制なども重要な判断材料になります。
また、M&A後にトラブルリスクを残さないように、リスク要素を適切に把握・伝達したうえで、M&Aを実行してもらうことも重要です。
売り手が仲介会社に期待できる支援範囲
売り手企業がM&A仲介会社に期待できる支援は、M&Aの初期検討段階から最終的な決済に至るまで多岐にわたります。具体的には、事業内容や財務状況の整理、企業価値の試算、売却条件の整理、買い手候補の探索・打診、交渉支援、契約書類の作成支援などが挙げられます。
特に中小企業の経営者にとっては、M&Aは人生で一度あるかないかの意思決定です。仲介会社が間に入ることで、専門的な知識が必要な場面でも冷静に判断でき、本業に支障をきたすことなく売却プロセスを進められる点は大きなメリットといえます。
売り手側で仲介会社が重要になる理由
売り手企業が自社単独でM&Aを進めようとすると、感情面や情報管理の難しさが大きな障壁になります。価格交渉において感情が先行したり、必要以上の情報を開示してしまったりすることで、不利な条件を招くケースも少なくありません。
仲介会社が第三者として関与することで、売り手経営者の意向を整理しつつ、冷静な交渉が可能になります。また、リスクや懸念点を事前に洗い出し、買い手に適切に伝えることで、M&A後のトラブルを未然に防ぐ役割も果たします。結果として、売り手企業にとって「後悔の少ないM&A」を実現しやすくなります。
事業承継や売却をまだ検討段階の方も、まずは現状整理や選択肢の確認からご相談いただけます。
買い手企業にとってのM&A仲介会社の役割
買い手企業にとってM&A仲介会社は、有望な案件情報の提供から条件整理・交渉支援までを担い、M&Aを現実的な選択肢にする存在です。
買い手企業が仲介会社を活用する場面
買い手企業にとってM&A仲介会社を活用する最大の価値は、自社だけでは接点を持ちにくい売り手企業との出会いを得られる点にあります。特に中小企業のM&Aでは、売却情報が一般に公開されないケースが多く、仲介会社のネットワークが重要な情報源となります。
また、仲介会社は売り手企業の背景や経営者の意向を把握しているため、表面的な条件だけでは分からない情報を踏まえた判断が可能になります。これにより、買収後のミスマッチを防ぎやすくなります。
買い手視点でのメリット・注意点
仲介会社を通じてM&Aを進めることで、買い手企業は案件の検討や交渉を効率的に進められます。一方で、仲介会社は売り手・買い手双方を支援する立場であるため、情報の受け取り方には注意が必要です。
提示された条件や説明については、自社の視点で再確認し、必要に応じて専門家の意見を求めることが重要です。仲介会社を「任せきり」にするのではなく、あくまでパートナーとして活用する姿勢が、買い手側にとっても成功のポイントとなります。
M&A仲介会社が行う主な業務内容
M&A仲介会社の業務は、①事業・財務分析と価値算定、②買い手探索・打診、③交渉・条件整理、④資料作成・専門家連携の4つに大別できます。
事業・財務分析と企業価値の試算
売り手企業へヒアリングし、売り手企業の事業、財務の詳細を分析して、売り手企業の強み・弱み・成長可能性等を把握します。分析結果を踏まえた上で、売り手企業の概ねの企業価値を試算します。
売り手企業のニーズをヒアリングした上で、どのような事業・業種・規模の買い手企業であれば、売り手企業の事業に魅力を感じるか、売り手企業の事業を伸ばせるか、シナジー効果を得られるかを検討し、売り手企業と協議します。
買い手候補先の探索・打診
上記の分析結果や売り手企業のニーズ、事業の可能性を踏まえ、M&A仲介会社の持つネットワークや外部情報等をもとに、買い手企業の候補先リストを作成します。
このリストは俗に「ロングリスト」と呼ばれます。このリストをもとに、どの相手が売り手企業にとって望ましいか、売り手企業の事業に対して価値を感じてくれそうかを、売り手企業と一緒に議論し、打診先をすり合わせます。
擦り合わせが終われば、実際に候補先への打診を行います。中小企業でのM&Aの場合、10～50社ほど打診することが多いです。
商談の進行と条件交渉のサポート
候補先を打診する中で、買い手企業候補が買収意向を示した場合、契約に向けて商談を進行し、様々な詰めを行います。商談を進める内容は概ね以下のとおりです。
商談の過程において、双方が1対1では伝えにくい部分もあるため、仲介会社が間に入ることで、双方からの質問・希望を、適切に引き出し、相手に伝えていくことが重要となります。
- 売り手企業の経営者、買い手企業の経営陣同士の面談（トップ面談）
- 買い手企業の質問や調査に対する回答
- 譲渡価格の交渉・調整
- 譲渡価格以外の条件（例：売り手企業の社長のM&A後の役職・期間・報酬、退職金の金額、法人所有のプライベート資産の整理など）の整理・調整
- 売り手企業・買い手企業、それぞれから出てきた検討課題に対する調査・対応
M&Aに必要な資料・契約書類の作成支援
M&A仲介会社は、Ｍ＆Ａプロセスの始まりから終わりまでに必要となる各種資料・書類（案）の作成を行います。
弁護士・司法書士等の専門家に書類作成を依頼することもありますが、M&A取引の全体像を把握している仲介会社として、専門家が作成した書類の確認も行います。また、売り手企業・買い手企業がこれらの専門家とのお付き合いがない場合、専門家の紹介も行います。
書類作成では、具体的には以下のような書類を作成します。
- ノンネームシート（匿名の企業概要、1枚物）
- 企業概要書（ＩＭ）（詳細な紹介資料、30～50枚程度）
- 意向表明書案（LOI）（買い手候補先が売り手企業のオーナーに対し、M&Aの実施意向や希望条件を伝える書類）
- 基本合意書案（MOU）（M&Aの基本的な諸条件の合意事項を確認するための書類）
- 株式譲渡契約書（SPA）（株式譲渡のための最終的な条件や内容が明記された、M&Aに係る最終契約書。「最終契約書」とも呼ばれます。）
- 株式譲渡契約締結のための取締役会議事録、株主総会議事録
M&Aプロセスごとに求められる能力・ノウハウ
M&Aは「総合格闘技」とも言われ、仲介会社には財務・法務・交渉・ネットワークを横断する実務力が求められます。
M&A仲介会社に求められる専門性とは
M&A仲介会社には、財務や法務といった専門知識だけでなく、案件全体を俯瞰する力が求められます。M&Aでは、表面的な条件だけでなく、潜在的なリスクや将来の事業展開まで見据えた判断が必要です。
また、業界特有の商慣習や地域性への理解、経営者同士の関係性を調整するコミュニケーション能力も欠かせません。こうした複合的な専門性を持つかどうかが、仲介会社の質を大きく左右します。
プロセス別：仲介会社に必要な能力・ノウハウ（一覧）
以下は、当社が考える各プロセス毎に求められる必要な能力・ノウハウの一例です。特に初期の価値算定と、交渉局面の論点整理で差が出ます。
| 業務内容 | 必要な能力・ノウハウ |
| （１）事業・財務分析、企業価値の試算 | ・売手の事業価値の見極め ・財務に関する基本的な理解 ・M&A基本戦略を作る力 |
| （２）候補先の探索、打診 | ・買い手企業のネットワーク、情報 ・売り手企業の事業が伸びる可能性やシナジー効果の可能性を見極める力 ・各事業の市場に関する知識 |
| （３）商談の進行、詰めのサポート | ・売手、買手の意向を正確に把握し応えるコミュニケーション能力 ・リスク、課題、論点を抽出する力 ・課題に対して法律、規制、対処方法を調べる力 ・必要に応じて、弁護士・社労士・不動産等の専門家を紹介したり相談して対処することができるネットワーク |
| （４）資料・書類の作成 | ・抜け漏れなく書類を作成する力 ・基本的なＯＡスキル |
上記の中で、「Ｍ＆Ａ基本戦略を作る力」における「M&A基本戦略」とは、売り手企業の事業・財務内容・ニーズに応じて、「①各種リスクを抑えながら②良い相手に③確実に④良い条件で売却する」ために、M&Aプロセスの方針を定めるものです。
主に以下の項目について、方針を定めます。より精度の高い方針策定には、「理論」にくわえて「経験」が多分に必要になります。
（M&A基本戦略の項目）
- M&Aの目的
- 売却条件
- 売却条件の優先順位
- スキーム
- 打診先の属性、数
- 進め方
「M&A基本戦略」を設計する力の重要性
M&Aの成否は、プロセスの進め方を定める「M&A基本戦略」に大きく左右されます。売却目的や条件の優先順位を整理し、どのような相手に、どのタイミングで、どのように打診するかを事前に設計することが重要です。
この戦略設計には、理論だけでなく、過去の経験や事例に基づく判断が不可欠です。仲介会社がこの役割を果たすことで、場当たり的なM&Aではなく、再現性のある進め方が可能になります。
M&A仲介会社を利用するメリット
M&A仲介会社を利用する最大のメリットは、専門家が伴走することで、リスクを抑えながらM&Aを前に進められる点にあります。
専門家が伴走することで得られる安心感
M&Aは専門性が高く、判断を誤ると大きな影響を及ぼします。仲介会社が伴走することで、経営者は一人で悩む必要がなくなり、客観的な視点を持って意思決定できます。
特に初めてM&Aを経験する経営者にとって、相談相手がいること自体が大きな安心材料となります。
売り手・買い手双方にとってのメリット
仲介会社を介することで、売り手・買い手双方が冷静に条件整理を行いやすくなります。結果として、双方が納得した形で合意に至る可能性が高まり、M&A後の関係性も良好に保たれやすくなります。
M&A仲介会社を利用するデメリット・注意点
一方で、M&A仲介会社の利用には手数料や利益相反といった注意点もあり、理解せずに進めると後悔につながる可能性があります。
仲介手数料・利益相反の考え方
仲介会社を利用する際は、報酬体系や成功報酬の考え方を事前に理解しておくことが重要です。仲介という立場上、利益相反が生じる可能性もあるため、説明の透明性や姿勢を確認する必要があります。
契約前には、報酬体系（中間金の有無、最低報酬、成功報酬の算定方法）と、専任・非専任などの契約条件も必ず確認しましょう。
仲介会社選びを間違えた場合のリスク
経験や得意分野が合わない仲介会社を選ぶと、交渉が長期化したり、想定外のトラブルが生じることがあります。実績や支援スタイルを事前に確認することが重要です。
失敗しないM&A仲介会社の選び方
M&A仲介会社選びで重要なのは、知名度よりも「自社の目的・業種・規模に合っているか」という視点です。
実績・得意領域の見極め方
仲介会社の実績を見る際は、件数だけでなく、自社と近い業種・規模の支援経験があるかを確認しましょう。自社に合った経験を持つかどうかが重要です。
相談前に確認しておきたいポイント
相談前には、報酬体系、支援範囲、担当者との相性を確認することが大切です。初期相談での対応姿勢も判断材料になります。
まとめ：多様化するM&A市場で仲介会社とどう関わるべきか
M&A仲介会社は、売り手と買い手を単につなぐ存在ではなく、複雑なM&Aプロセスを整理し、当事者が納得した意思決定を行うための重要なパートナーです。M&A市場の多様化が進む中で、仲介会社に求められる役割も、単なる仲介業務から、戦略設計やリスク管理を含めた実務支援へと広がっています。
重要なのは、M&Aそのものを目的化せず、その先にある事業の成長や承継をどのように実現するかを見据えることです。そのためには、自社の目的や状況を正しく理解し、それに合った仲介会社を選び、適切な伴走を受けながらM&Aを進めることが成功の鍵となります。
M&Aや事業承継を進めるべきか迷っている段階でも構いません。自社にとってM&A仲介会社が必要かどうかを整理するための情報収集や壁打ちからでも対応しています。事業承継・M&Aに関するご相談は、地域に根ざした支援実績を持つクレジオ・パートナーズまで、お気軽にお問い合わせください。
クレジオ・パートナーズ株式会社広島を拠点に、中国・四国地方を中心とした中小企業のM&A・事業承継（仲介・アドバイザリー）を専門に支援しています。資本政策や企業再編のアドバイザリーにも強みを持ち、地域金融機関や専門家と連携しながら、中小企業の持続的な成長と後継者募集をサポート。補助金や制度活用の知見を活かし、経営者に寄り添った実務的な支援を提供しています。
URL：https://cregio.jp/
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