M&A・事業承継を通じて山陰地域へ貢献｜マネージャー 眞﨑 託弥

鳥取県米子市生まれ。クレジオ・パートナーズ 　マネージャー／コンサルタント。
岡山大学卒業後、山陰合同銀行に勤務し、法人営業担当として、主に融資業務（融資の推進、業績不振企業の事業計画助言など）やコンサルティング業務に従事。2019年にクレジオ・パートナーズに参画。2年間のM＆Aコンサルタントとしての勤務経験を経て、マネージャーへと成長。M&A・事業承継の実務を通じ、どのような変化があったのか、故郷・山陰地域に懸ける想いをインタビューしました。

地域金融機関からM&Aコンサルタントへ転職、M&A業務を通じて経営者から信頼される存在へ

地域金融機関からM&Aコンサルタントへ転職、M&Aマネージャーというポジションへ

前回のインタビューでもお伝えしていますが、私は元々山陰合同銀行に勤務しており、28歳の当時、クレジオ・パートナーズへ転職し、2年が経ちました。山陰合同銀行では広島支店を3年経験する中で、融資のご提案よりもビジネスマッチングやコンサルタントとして経営者のお役に立つ方が楽しいと感じることが多く、M&A/コンサル専門部署の社内公募で落選したことをきっかけに、転職活動を開始しました。

（前回のインタビュー）山陰地域に熱い想い！M＆Aコンサルタント　眞﨑 託弥

クレジオでは、M&Aコンサルタントとして採用され、具体的には顧客のニーズや情報を集めるソーシングから、具体的に相手先を見つけるマッチング、双方が合意してから実行までを支援するエグゼキューションまで、一気通貫でM&Aの業務に関わっています。現在は、通常のコンサルタント業務だけではなく、組織の中ではマネージャーという立場になりました。

M&Aは大きな責任感が伴う、経営者の想いを受け止めるのが仕事

M&Aは取り扱う規模感・責任感が非常に大きい仕事です。M&Aのプロセスの中では、売手・買手の利害が一致するだけでなく、時には対立する場合もあるため、その間に立って協議を進めていくのは非常に緊張感があります。私自身もその責任感を自覚しながら、緊張感を持って協議を進めていくことに、常にドキドキしつつも、やりがいを持って取り組んでいます。

これまで関わったM&Aの中で、一番自分の中で印象深いのは、やはり一番最初にお手伝いした案件です。最初から最後までお手伝いしたという経験は、その後のM&A実務においても強い影響がありました。M&Aコンサルタントとして、案件を最初から最後まで関わるという経験は非常に重要だと今でも思います。

入社して何件かM&Aのクロージングを支援致しましたが、どれも同じ話はなく、それぞれの案件で多くの学びがありました。例えば、M&Aの前と後で、大きく話し方や表情が変わった経営者の方がいらっしゃいました。M&Aを協議をしている時は、ぶっきらぼうで口数も少なかった経営者が、クロージングした後には時折、笑顔を見せてくれるようになりました。それだけM&Aをご検討する・ご決断するというのは経営者にとって重たいことなのだと身に染みて感じました。また、M&Aが終わった後に「ここまでよく付き合ってくれた。長い間つき合わせて申し訳なかった。」という言葉を頂きました。ご相談からクロージングまで3年を要した案件でしたが、最初にM&Aのご相談を承った時の印象と随分違って見えました。M&Aの検討を進める中で、経営者は色んな想いや考え方が変わっていきます。そういった一つ一つの想いをしっかり受け止めるのがM&Aの仕事だと感じています。

クレジオはＭ＆Ａが終わった後でも、経営者の方とやり取りを続けることが多いです。私から「M&Aが終わった後どうですか？PMIはいかがですか？」と聞くこともあれば、売手の経営者・買手企業それぞれから「こういったことが気になっているんだがどう思うか」という相談が来ることもあります。M&Aが終わってからも、両者の緩衝材としての役割を担っていると実感します。また、M&A関連だけでなく、事業のお役に立てるようなビジネスマッチングの機会をご提案することもあります。長く経営者とお付き合いできるのもクレジオならではの特徴です。

「組織」ではなく「個人」としてお客様からご信頼頂く

マネージャーという立場になり、マインドとしては大きく変わりました。しっかりと数字を出していかなといけないという責任感を感じます。それに伴い、実感として自分一人ではできないので、M&Aコンサルタント人材を組織として育成しないといけないという課題があります。

銀行時代と比べて大きく変わった点は、当時は、経営者の方から、私自身ではなく「山陰合同銀行の人間」として見られていました。転職して「銀行」という看板が外れた差は大きかったです。ただ、現在はお客様との距離感はいい意味で違っています。「クレジオの眞﨑」として、また、「眞﨑個人」として、「面白いやつ」だったり、「こいつになら相談してもいいかな」と感じて頂き、M&Aをサポートするために、お客様からご信頼を頂く必要があります。組織だけではなく、個人として信頼をして頂ける方が自分にとってはやりがいを感じます。

地域にも広がるM&A、納得感のある事業承継を

「M&A・事業承継」が全国的にも注目、コロナで変化した事業承継

最近は「M&A・事業承継」が、メディアや行政等、日本全国で注目されるようになりました。これまで大企業の経営戦略だったM&Aが、色んな意味で中小企業にも一般化（コモディティ化）しており、その流れは地域にも来ています。地域の経営者もM&Aを事業承継の選択肢の一つとして考えることができる環境が整いつつあります。それに応じて、M&Aに関わる支援者側のプレーヤーも増えていました。M&A業界全体の変化が激しく、各社が日々改善を行う中で、クレジオも他社と比較されることが多くなりました。業界の流れにキャッチアップしないといけない危機感も感じます。

地域のM&A・事業承継では、コロナ禍の前後で明らかに変わりました。コロナ前は、当社にご相談頂くのは「今すぐ事業承継をしなければいけない」という何かしらの理由があり、M&Aを進めることに対して、ある程度意思決定が進んでいる方がほとんどでした。コロナ禍が起こり、少し落ち着いた現在では、「M&Aの意思決定はまだしていないが、事業承継の選択肢として検討してみたい」という方からのご相談が多くなりました。事業承継には親族内承継・従業員承継という選択肢もあります。選択肢の中から最適解を見出せるのは企業にとってもよいことです。クレジオの強みは親族内承継・従業員承継・第三者承継（M&A）、いずれの専門性も有していることなので、経営者の方にも喜んで頂けます。

より納得感があるM&Aを、複雑な中小M&A案件も経営者に寄り添えるのがクレジオの強み

なぜクレジオのM&Aアドバイザリーを選んで頂けるのか？確かにM&Aをするだけが目的であれば、銀行や大手M&A仲介会社でよいのかもしれません。ただ、より納得感があり、より経営者の意向を汲んだうえで、M&Aを実現できるのはクレジオです。

M&Aにも様々な種類があります。単純に株式をやり取りするM&Aもあれば、経営者の意図を汲み取り、その上で、経営者の要望全てにYESではなく、売手・買手の意図とビジネスの方向性を理解した上で、どの選択肢がベストかベターか一緒に悩む。M&Aは秘匿性が高い取引です。高い透明性が求められる場面もあれば、透明性が100%だと必ずしも協議がスムーズに進まない部分もあり、コンサルタントとして総合的なバランス感覚が求められます。

M&A・事業承継を通じて山陰の役に立つ、「相談する勇気」を支える存在を目指す

山陰地域の役に立ちたい、地域への想い

入社当初目標だった山陰支社の立ち上げは、自分が想像した以上に早く実現しました。入社当時から変わらず、山陰地域や故郷である米子市（鳥取県）への想いは変わりません。ただ、クレジオに入社する前は、山陰の中だけで仕事をすることを考えていましたが、現在は、広島も含めて、もう少し広く動きながら、山陰地域に価値を提供できるような仕事をしたいと思っています。

現在、私も山陰支社の責任者として月に何度か山陰に通っています。支社を通じて、もっと山陰地域のお客様のお役に立ちたいです。ただ、これまでM&Aに関わる中で、県外の企業からは「山陰かぁ…」と言われ、県内の企業からは「あまり山陰から出たくない、地域の中で完結したい」という声をよく聞きます。土地柄色んな個別の事情があることは理解しつつも、閉じたままだと難しい部分もあるので、自分も何かアプローチを考えて、実践していきたいと思います。まずは山陰地域のお客様に当社のこと、自分のことを認知して頂きたいです。

「想い」のあるメンバーと共に成長を目指したい

クレジオという組織の中では、マネージャーという数字に責任感を持つ立場となりました。そのためにはM&Aコンサルタントを育成しなければなりません。ただ、M&A業界の採用事情を見ると、M&A自体が一つの「流行」になっている感じが見て取れます。改めてM&Aコンサルタントを振り返ると無茶苦茶大変です。やってみて思うのは、流行だけでできるものではありません。クライアントの意向を汲んだ上で、思うように進まないことを根気強く取り組んでいくことは生半可な覚悟ではできません。「なぜM&Aの仕事に取り組むのか？」という強いモチベーションが、気持ちがグラつく瞬間を支える軸になります。私の軸は、M&Aは、自分が考える中で、経営者に提供できる最高のサービスであり、自分が関わることで社会に大きなインパクトを出し、経営者の方が満足していることに喜びを感じることです。

これまでM&Aに関わっていない方で、クレジオで働いてみたいという方へお伝えしたいのは、まだクレジオは組織体制が十分でないため、やる気と勢いだけでメンバーのポテンシャルを最大限活かす仕組みが必ずしもできていないという課題があるということです。それでも何か想いや軸を持った方と一緒に働きたいと思います。また、現在M&Aに関わっている方で、「M&Aの成約だけではなく、経営者としっかり向き合って仕事がしてみたい」と感じる方には、クレジオの仕事は合うんじゃないかと思います。

早めの相談が事業承継の選択肢を広げる

地域の事業承継に悩む経営者の方にお伝えしたいのは、「もう少し早く相談すれば選択肢は広がる」ということです。遅くとも60代、早くて50代から事業承継について検討することで、「M&Aしか選べなかった」ではなく「選択肢の中からM&Aを選択した」という状況をつくることができます。もちろん、事業承継を検討する際に、必ずしもM&Aありきで考える必要はありません。現在は、M&A・事業承継が全国的に注目されることで、気軽に、かつクローズドに相談できる環境が整いつつあります。相談先は、当社のような専門機関に限らず、金融機関や日頃お世話になっている士業（税理士・公認会計士・弁護士等）の皆さま、事業承継・引継ぎ支援センター等の公的な機関でもよいと思います。もしくは、ご自身の息子・娘に相談してみるというのでもよいと思います。

相談するには勇気が必要です。M&Aの業務を通じて、相当な覚悟を要することも理解しているつもりです。ただ、地域経済を支える経営者には、地域の雇用を守るという義務も存在します。経営者が、M&A・事業承継について相談する勇気を少しでも支えられる地域のM&Aコンサルタントでありたいと思っています。そういった方がいらっしゃいましたら、ぜひお気軽にお声がけください。

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